подняв долю оптовых заявок до 80%

Главная / Кейс: Grandfayans.ru

Производитель и федеральный оптовый поставщик сантехники, мебели для ванн и душевых кабин под собственной ТМ EvaGold (основана в 1999 г., Ростов-на-Дону).

Клиент: «Грандфаянс»

Два предыдущих подрядчика привлекали в основном розничный трафик (B2C) на оптовый сайт grandfayans.ru. Отдел продаж был перегружен, конверсия в реальные оптовые сделки — низкой. Задача была не просто в «получении заявок», а в коррекции бизнес-модели привлечения трафика для роста прибыли.

Исходная проблема и ее цена:

Наша задача: Полностью перестроить маркетинговую воронку, отсечь B2C-трафик и создать систему генерации исключительно качественных B2B-лидов от партнеров-магазинов и сетей.

Почему «просто лиды» — это провал в B2B
В оптовом бизнесе с низкой маржинальностью и сложным циклом сделки каждый звонок — это стоимость работы менеджера. Розничные запросы не просто «шум». Они:

Отсутствие позиционирования: Не было четкого сообщения для оптовиков «почему мы — выгодный партнер». УТП тонуло в каталоге.

Сайт как генератор проблем: Основной сайт структурно похож на интернет-магазин (каталог, карточки товаров, «купить»). Он привлекал конечного потребителя, искавшего скидку.

Анализ ситуации

где терялась прибыль ?

Основной сайт структурно похож на интернет-магазин (каталог, карточки товаров, «купить»). Он привлекал конечного потребителя, искавшего скидку.

Отсутствие позиционирования: Не было четкого сообщения для оптовиков «почему мы — выгодный партнер». УТП тонуло в каталоге.

1. Сайт как генератор проблем

Нет ограничений по минимальной партии продукции в каталоге. Создается ощущение, что по указанной стоимости может приобрести каждый.

2. Нет ограничений по минимальной партии

Проблема большого оптового каталога заключается в том, что он заставляет потенциального клиента самостоятельно искать решение своей задачи среди огромного ассортимента. Без помощи менеджера пользователь легко теряется, может столкнуться с трудностями выбора или не найти подходящий вариант — и просто уходит. Бизнес при этом не узнает истинных причин отказа, теряя возможности и клиентов.

3. большой оптовый каталог

Отсутствие квалификации заявок. Входящий поток не квалифицировался в CRM. Что не позволяло построить систему для контроля качества поступающего трафика на сайт. Отдел по трафику должен работать в одной связке с отделом продаж и оперативно передавать данные!

4. Отсутствие квалификации заявок

4. Квиз-фильтр: Форма заявки начиналась с двух вопросов: 1) Тип компании (магазин, сеть, дизайнер), 2) Город. Это увеличивало вовлеченность и сразу давало менеджеру информацию для квалификации

3. Ограничение каталога: Мы сознательно не показывали весь ассортимент. Цель — не дать «полистать», а спровоцировать диалог.

2. УТП для партнера: Акцент не на товаре, а на условиях: собственное производство, персональный менеджер, отлаженная логистика, товарный кредит.

Мы отказались от идеи вести весь трафик на единый сайт. Вместо этого реализовали принцип «разделяй и властвуй».

Стратегия: От воронки «Купить дешевый товар» к воронке «Надежный поставщик»

БЫЛО (основной сайт): Фото унитаза → Характеристики → Цена → Кнопка «Купить в один клик». Политика открытых цен.
Мотивационный сигнал: «Вы пришли купить товар по низкой цене». (Выгодная цена)

СТАЛО (B2B-лендинг): Заголовок «Сантехника и санфаянс оптом напрямую от производителя» → Преимущества «Персональный менеджер для решения любых вопросов 24/7» → Квиз «Получите оптовый прайс-лист для юридических лиц».
Мотивационный сигнал: «Вы пришли за надежным поставщиком». (Маржинальность продуктов, доставка до двери магазина, менеджерский сервис, ассортимент)

Этап 3. Настройка сквозной аналитики и процессов в CRM (1 неделя)

CRM (Битрикс24): Внедрили обязательное поле «Качество лида» (Целевой/Нецелевой) с четкими критериями. Теперь каждый менеджер маркировал каждый входящий контакт, чтобы мы могли быстро формировать отчет и контролировать качество каждой заявки и вовремя вносить корректировки

Еженедельная метрика: Ключевым KPI стала не просто «стоимость заявки», а «стоимость КАЧЕСТВЕННОЙ (целевой) заявки» и процент целевых заявок от общего числа. Это позволило видеть реальную эффективность.

Семантика: По каждому направлению собрали два пуста запросов: «оптовые» («оптом санфаянс», «купить оптом мебель для ванн для магазина») и «розничные» (для минус-слов).

Рекламные кампании: В Яндекс.Директ создали отдельные кампании под каждый лендинг. Использовали стратегии «Оптимизация конверсий» и «Автотаргетинг» для быстрого обучения систем и креативы с ярким фоном

После быстрого запуска (первые 4 недели):

Первые результаты и кризис доверия

Результат оптимизации: В течение последующих 2−3 месяцев нам удалось планомерно повысить долю целевых B2B-заявок с 25% до стабильных 50−60%, а на лучших направлениях (например, мебель для ванн) — до 80%.

3. Синхронизация с отделом продаж: Еженедельно сверяли данные, чтобы понимать, как менеджеры трактуют «качество». Уточняли критерии.

2. Оптимизация лендингов: Делали УТП еще более «острым» для оптовиков, все то, что могло притянуть розницу — убирали. Упрощали формы.

1. Работа с рекламой: Анализировали, с каких именно запросов приходят нецелевые заявки. Массово добавляли минус-слова, корректировали ставки, уточняли целевые аудитории.

Мы начали итерационный цикл, основанный на данных из CRM и аналитики:

Процесс оптимизации: От 25% до 80% целевых заявок

Финансовый и бизнес-результат для клиента:

• Эффективность отдела продаж: Менеджеры перестали тратить более 65% времени на обработку розничных запросов. Их фокус сместился на работу с реальными партнерами.

Маркетинговые результаты (за период работы):

Итоговые результаты и влияние на бизнес клиента

Почему эта стратегия победила: 4 ключевых принципа

Мы не пытались изменить сознание розничного клиента. Мы создали для него «невидимую стену», направив B2B-трафик в специально подготовленную среду (лендинги).

1. Принцип сегментации до клика

Мы выстроили систему, где каждая метрика (процент целевых, их стоимость) напрямую влияла на эффективность коммерческого отдела и, как следствие, на маржинальность.

2. Маркетинг = управление прибылью

Использование Tilda и быстрых гипотез позволило нам оптимизировать кампанию в режиме реального времени, а не ждать месяцы на доработку основного сайта.

3. Гибкость и скорость

Интеграция CRM и еженедельный разбор «качества», а не только «количества», сделали наш маркетинг предсказуемым и управляемым.

4. Сквозная АНАЛИТИКА

Заключение: Этот проект — не про «сделали красивые сайты и настроили рекламу». Это про глубокую перестройку маркетинговой машины под бизнес-задачу роста прибыли. Мы перевели клиента с модели «боремся с последствиями» на модель «управляем причиной», что и привело к значительному финансовому результату.