Оставьте свои данные и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Оставьте свои данные и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Как мы выстроили систему привлечения и обработки B2B-клиентов с ROI 1270%
Главная / Кейс: Ростовский Полиуретановый Комбинат
— производитель полиуретановых компонентов, гидроизоляционных материалов и клеевых составов для строительной и производственной отраслей.
Клиент: Ростовский Полиуретановый Комбинат (РПК)
Предисловие: Почему в B2B недостаточно просто запустить контекстную рекламу:
В сегменте B2B с технологически сложной продукцией, где решение о покупке требует расчетов и консультации специалиста, поток неотфильтрованных заявок не просто неэффективен — он опасен. Задача состояла не в массовом привлечении трафика, а в создании стройной системы, которая:
Исходная проблема: Запуск нового производства с нуля без выстроенной маркетинговой машины
Клиент обратился с амбициозной задачей организовать продвижение нового производства. Продукт был готов, но отсутствовали:
Риск заключался в том, что значительный рекламный бюджет мог быть потрачен впустую на неподготовленную почву, генерируя шум, а не клиентов.
В сегменте B2B с технологически сложной продукцией, где решение о покупке требует расчетов и консультации специалиста, поток неотфильтрованных заявок не просто неэффективен — он опасен. Задача состояла не в массовом привлечении трафика, а в создании стройной системы, которая:
- Привлекала бы исключительно представителей бизнеса (строительные компании, ремонтные бригады, производства).
- Автоматически отсекала случайных посетителей и спам.
- Обеспечивала отдел продаж четкими процессами для качественной обработки каждого лида и последующего роста LTV (пожизненной ценности клиента).
Исходная проблема: Запуск нового производства с нуля без выстроенной маркетинговой машины
Клиент обратился с амбициозной задачей организовать продвижение нового производства. Продукт был готов, но отсутствовали:
- Четкое цифровое позиционирование и упаковка бренда.
- Инструменты для привлечения и квалификации целевой B2B-аудитории.
- Слаженная работа между маркетингом и продажами.
Риск заключался в том, что значительный рекламный бюджет мог быть потрачен впустую на неподготовленную почву, генерируя шум, а не клиентов.
- Отказ от модели интернет-магазина.
- Продукция требовала индивидуального расчета в каждом конкретном запросе. Поэтому было решено, что сайт должен выполнять функцию каталога и квалифицирующего фильтра, а не точки самостоятельного заказа.
- Ставка на экспертизу. Цены, сроки и объемы поставок оставались зоной ответственности менеджеров-специалистов. Задача сайта — продемонстрировать компетенции и ассортимент, спровоцировав на запрос коммерческого предложения.
- Выбор простой и эффективной CRM. Для задачи продажи и ведение клиентской базы без сложных внутренних процессов была выбрана AmoCRM. Она позволяла быстро внедрить воронку продаж и этапы квалификации без избыточной функциональности.
Анализ ситуации: Определение ключевых принципов
Мы реализовали поэтапный план построения маркетингово-сбытового конвейера.
- Разработали и запустили сайт-каталог rpkpu.ru, сфокусированный на демонстрации продукции и технологий для профессионалов.
- Внедрили сквозную аналитику (кол-трекинг и email-трекинг) для фиксации всех обращений.
Стратегия: От хаотичного привлечения к системной B2B-воронке
Этап 1. Создание цифрового фундамента (1,5 месяца)
- Настроили AmoCRM, разработав и внедрив воронки продаж с четкими этапами от первой заявки до закрытой сделки.
Этап 2. Внедрение процессного ядра (2 недели)
- Отдельно выстроили процесс квалификации входящих лидов, интегрировав данные с сайта и рекламы.
- Настроили систему напоминаний и уведомлений для менеджеров, что заложило основу для будущего роста LTV.
- Провели продуктовую сегментацию по маржинальности и сезонности.
- Для каждого направления (ППУ-компоненты, гидроизоляция и пр.) создали отдельные рекламные кампании в Яндекс.Директ с уникальными посадочными страницами (разделами сайта).
- Семантику разделили на поисковую рекламу и РСЯ (Рекламную сеть Яндекса). Под управлением одновременно находилось до 20 кампаний с гибким распределением бюджета.
Этап 3. Запуск сегментированной рекламы (непрерывный процесс)
После 6 месяцев стабильной работы система столкнулась с неожиданной угрозой — шквальной атакой ботов, целью которых был бессмысленный кликфрод, сжигающий рекламный бюджет.
- Первое решение: Интеграция сервиса «Ботфактор». Первоначально он дал результат, очистив трафик, но через 2 месяца привел к нежелательному побочному эффекту — падению объема качественных заявок.
- Анализ и тесты: Цикл тестов (временное отключение фильтра) показал прямую зависимость: снижение спама вело и к снижению целевого трафика. Автоматические настройки сервиса оказались слишком грубыми.
- Финальное решение: Внедрение технического решения «Киллер бот». Несмотря на более сложную ручную настройку, оно позволило точечно отключать источники спама, не затрагивая рабочие каналы. Это сохранило эффективность рекламы и защитило бюджет.
Кризис и его преодоление: Атака спама и выбор правильного щита
За 1,5 года сотрудничества при общем рекламном бюджете в 2 000 000 рублей была построена система, показавшая выдающиеся результаты:
Маркетинговые результаты:
Бизнес-результаты для клиента:
Маркетинговые результаты:
- Сгенерировано 780 заявок от бизнеса.
- Средняя стоимость заявки удержана на уровне 2 564 рубля.
- Конверсия заявок в продажи составила 60%, что свидетельствует о высоком качестве трафика и эффективной работе отдела продаж.
Бизнес-результаты для клиента:
- Привлечено 468 новых клиентов, заключивших контракты.
- Средний чек продажи — 420 000 рублей.
- Стоимость привлечения нового клиента (CAC) — 54 273 рубля, что составляет всего 12,9% от среднего чека.
- Ключевой показатель: Окупаемость рекламы (ROI) достигла 1 270%. На каждый вложенный в рекламу рубль клиент получил 12,7 рубля отдачи.
Итоговые результаты: Отлаженная система, работающая на прибыль
За 1,5 года сотрудничества при общем рекламном бюджете в 2 000 000 рублей была построена система, показавшая выдающиеся результаты:
Маркетинговые результаты:
Бизнес-результаты для клиента:
Маркетинговые результаты:
- Сгенерировано 780 заявок от бизнеса.
- Средняя стоимость заявки удержана на уровне 2 564 рубля.
- Конверсия заявок в продажи составила 60%, что свидетельствует о высоком качестве трафика и эффективной работе отдела продаж.
Бизнес-результаты для клиента:
- Привлечено 468 новых клиентов, заключивших контракты.
- Средний чек продажи — 420 000 рублей.
- Стоимость привлечения нового клиента (CAC) — 54 273 рубля, что составляет всего 12,9% от среднего чека.
- Ключевой показатель: Окупаемость рекламы (ROI) достигла 1 270%. На каждый вложенный в рекламу рубль клиент получил 12,7 рубля отдачи.
Итоговые результаты: Отлаженная система, работающая на прибыль